О карьере страхового брокера в Канаде

После моего первого поста о том, как я нашел работу страховым брокером, мне в личку пришло несколько десятков различных сообщений с разными вопросами

Перед тем, как начать читать это «сочинение», все-таки, не поленитесь ознакомиться с началом.

Итак, попробуют написать заметки об этой профессии и ответить на вопросы, которые пришли мне в личку:

1. Какой уровень образования, английского языка нужен для работы страховым брокером?
2. Вы пишите об одной провинции, а если я приеду в Нью Брансвик, смогу ли я начать карьеру страхового брокера в этой провинции? С чего вообще начать?
3. Надо ли «ходить по клиентам», надо ли искать клиентов, какие правила конкуренции?
4. Есть ли откаты за привлечение клиентов?
5. Обязательное ли страхование в Канаде? В Манитобе, Нью Брансвик?
6. Почему вы ушли из этой сферы, вам не понравилось? Престижная ли это работа?

Возможно, вопросов было больше, но уж простите, если ваш вопрос остался без ответа. Еще попрошу учесть, что как я написал в моем первом посте, работал я страховым брокером только один год. Поэтому всех «секретов успеха», как и многих (множества) других нюансов я просто не знаю. Хотя, по моему мнению, увидел я много интересного и познавательного. Итак, по порядку.

Во-первых, для начала я очень кратко объясню, как в Канаде построена страховая индустрия. В Канаде есть много разных страховых компаний, которые разрабатывают страховые продукты, занимаются выплатами и расследованиями страховых случаев и т.д. Так вот страховые компании редко (или почти никода) не продают свои продукты напрямую клиентам. Только через компании, специализирующихся на страховых продажах, — страховые брокерства. Так было на рынке всегда, и нередко вы можете услышать, что то или иное брокерство на рынке 50 или 70 лет.

Страховые брокерства работают не с одной страховой компанией, а с несколькими одновременно, что позволяет предлагать клиенту различные условия и цену. Клиент идет в брокерство, зная, что ему предложат не один-единственный вариант, а он сам сможет выбрать из нескольких опций. В страховых брокерствах работают страховые брокеры :). Поскольку работа страхового брокера напрямую зависит от клиента, его дело сделать этого клиента довольным, чтобы клиент стал постоянным. Я лично встречал клиентов, которые были клиентами моего брокерства лет 30-40, не меняя ничего.

А теперь пройдусь по вопросам.

1. Какой уровень образования, английского языка нужен для работы страховым брокером?

Как я уже написал, чтобы начать карьеру в страховании в Канаде, вам достаточно только закончить школу. Для начальной лицензии, вам достаточно выучить курс Основы страхования (Fundamentals of Insurance) и сдать экзамен в провинциальной ассоциации страховых брокеров, которые объединены Insurance Brokers Association of Canada (IBAC). Ассоциация страховых брокеров есть в каждой провинции.

Вот список ассоциаций по провинциям:

• Insurance Brokers Association of Alberta
• Insurance Brokers Association of British Columbia
• Insurance Brokers Association of Manitoba
• Insurance Brokers Association of New-Brunswick
• Insurance Brokers Association of Newfoundland
• Insurance Brokers Association of Nova Scotia
• Insurance Brokers Association of Ontario
• Insurance Brokers Association of Prince Edward Island
• Insurance Brokers Association of Saskatchewan
• Regroupement des cabinets de courtage d’assurance du Québec

Уровень английского критичен для это профессии, которая предполагает общение с клиентами каждый день по много часов. Вы будете общаться не только «вживую» с клиентом в офисе, но также и по телефону. Наверное, общение по телефону самое тяжелое для новых иммигрантов с неидеальным английским.

Но не нужно переживать. Когда я начал работать страховым брокером, у меня английский был всего IELTS 7.0 по Speaking. Как оказалось, этого было достаточно для начала карьеры. Персонально знаю нескольких, кто начал с IELTS 6.0 по Speaking. Опять же, тест тестом, главное — навыки общения.

Первые недели были очень и очень тяжелыми, так как каждый день встречал по неколько десятков клиентов, которым от меня все время было что-то нужно. Но я выкручивался довольно простым, но проверенным способом. С первого дня работы, я начал записывать для себя «разговоры с клиентом». Дома я расписывал сценарии разговоров о страховании автомобиля, выдачи водительских прав, как принять платеж по телефону. С телефоном было просто: позвонил ты клиенту напомнить о платеже и просто читаешь текст с файла на компьютере, если уж совсем что-то специфическое спрашивают :). Тяжело было разобрать, что говорит клиент, особонно если это много циферок номера кредитной карты. Только через месяц после начала работы, я начал себя уверенней чувствовать общаясь с клиентами. Тогда я начал писать и учить сценарии small talks, чтобы быть не сухим клерком, который говорит 20 слов за визит, а веселым, улыбчивым и шутливым брокером, который дружен и общителен с клиентами.

2. Вы пишите об одной провинции, а если я приеду в Нью Брансвик, смогу ли я начать карьеру страхового брокера в этой провинции? С чего вообще начать?

Да, сможете, если у вас будет достаточный уровень владения английским языком. Начать вы должны из курса об основах страхования в Канаде, на который вы можете зарегистрироваться в провинции Нью Брансвик. Курс можно найти здесь. Стоимость 200 долларов всего. Как правило это self-study курс. Вы готовитесь дома, а потом регистриуетесь на экзамен. Обычно покупка курса включает одну попытку сдать экзамен. В разных провинциях разные цены. Вся информация есть в интернет.

Поскольку стандарты, принципы и правила страхования одинаковые по всей Канаде с некоторыми отличиями в плане регулирования в автостраховании, то если вы начали работать в Нью Брансвик, но захотели переехать в Альберту, то это не составит проблем. Ваша лицензия будет верифицирована ассоциацией брокеров в Альберте и вы сможете там работать. У нас в компании (провинция Манитоба) работала страховой брокер, которая переехала из Новой Шолтандии (Nova Scotia).

3. Надо ли «ходить по клиентам», надо ли искать клиентов, какие правила конкуренции?

Поскольку у меня был большой опыт работы в продажах и руководстве страховых компаний в Украине, то я понимаю этот вопрос. Профессия страхового агента в Украине — это для тех, кому «некуда податься больше». Здесь все по-другому. Поскольку профессия регулируемая и предполагает обязательным условием профессиональный курс для старта с сложным экзаменом, то «случайных людей с улицы» тут мало. Мало кто захочет идти учиться за свои же деньги и сдавать экзамены, если есть работы попроще без дополнительного образования. Более того, эта профессия заставляет учиться постоянно. Посколько на рынке много страховых компаний и еще больше различных продуктов страхования (авто, жилье, бизнес, ответственность, личное страхование и т.д.), то вам надо будет постоянно учиться, проходя тренинги. Каждый год страховой брокер, например в Манитобе, должен отучиться на различных курсов на минимум 8 часов.

Так вот если у вас только первая лицензия страхового брокера, то вам просто нельзя выходить из офиса с целью провести переговоры с клиентом (я был бы рад куда-то выйти :)). Вы сидите в офисе, обслуживаете клиентов (а их у вас много каждый день), отвечаете на звонки, делаете разную документальную работу и т.д. У меня лично было от 20 до 30 клиентов каждый день по вопросам автостраховки и 1-2 клиента по страхованию иммущества. Поскольку я был неопытным новичком в индустрии в Канаде, то мне позволяли заниматься страхованием жилья только изредка, когда все другие страховые брокеры были заняты. Мой фокус был — автостраховние; и я обслуживал около 60% клиентов брокерства по автострахованию.

Конкуренция между брокерствами в принипе есть. Куда же без этого. Но это не война за клиента. Это очень пассивная конкуренция. Надо сказать, что количество брокерств в провинциях — регулируемое число на уровне правительства провинции. То есть если по закону в провинции может действовать 100 страховых брокерств, то 101-е уже не открыть никак. Но можно просто перекупить или поглогить существук, чтобы забрать часть рынка. Многие страховые брокерства имеют небольшую сеть по 2-3 офиса в провинции или городе. Часто это был когда-то (лет 50 назад) небольшой семейный бизнес, который живет до сих пор. Но конечно же, на рынке есть и такие «монстры» страхового рынка как AON, HUB и т.д.

4. Есть ли «откаты» за привлечение клиентов?

Нет, такого, как в Украине, где за клиента надо платить банку или лизинговой компании или автосалону, здесь попросту нет. Только по простой причине, что в Канаде это преступление. Если вы сговоритесь с каким-то банком, который будет «убедительно отсылать» клиентов в ваше брокерство, то первый же клиент сделает звонок и против вас начнут расследование. И это не шутки вовсе. Да, конечно же вы можете попросить риэлтора, продавца в автосалоне или банковского работника «порекомендовать» вас как профессионала в страховании. И многие это делают только исходя из личной симпатии к вам. В Канаде очень ценятся персональные отношения в бизнесе. Если не ошибаюсь, то в Манитобе размер «подарка», который может страховой брокер преподнести партнеру или клиенту лимитирован на уровне $25. Это часть страхового законодательства в провинциях.

5. Обязательное ли страхование в Канаде? В провиниях Манитоба, Нью Брансвик?
Если говорить об автостраховании, то оно обязательно в Канаде, но в каждой провинции это может быть реализовано по-разному. Например, в Манитобе, Саскачеване, Британской Колумбии, австраховка покупается в комплексе (каско плюс ответственность) через провинциальные правительственные страховые компании. В Онтарио, а также атлантических провинциях (в том числе и Нью Брансвик) обязательным является только страхование ответственности. Страхование ущерба автомобиля (каско) — добровольное дело. Более того, в этих провинциях этим занимаются частные страховые компании.

Если посмотреть на иммущество, то оно является добровольным, если не является объектом залога в банке. Все бизнесы страхуют различные риски связанные с ответственностью. Застраховано если не все в Канаде, то 95%.

6. Почему вы ушли из этой сферы, вам не понравилось? Престижная ли это работа?

О причинах почему я ушел, я написал. Я хотел вернуться свою сферу деятельности. Нравилась ли мне работа? Да, мне нравилось, хотя и было несколько непросто сначала. Но это больше относится к особенностям того брокерства, где я работал, а не к индустрии в целом.

Теперь о «престиже» работы. Хоть это и работа «белых воротничков», но «офисному планктону» там не место. Вы должны делать свою работу. Халявщиком здесь не получится устроится никак. Если вы на фронт-офисе обслуживаете клиентов, то вы заняты постоянно. Если же вы достигли лицензий других уровней, то вы заняты страхованием корпоративного бизнеса и иммущества физических лиц. Если вы не оперативны, не ищите для клиента условий получше, не ведете переговоры со страховыми компаниями пойти на скидки и т.д.,то вы рискуете потерять клиента. Но в то же время это не работа адвоката, получающего 400 долларов за час работы. Работу страхового брокера клиенты уважают, если они чувствуют, что защищены в случае страхового собития.

Вместе с тем, если вы на рядовых или начальных позициях, то миллион вам не светит. Так что если говорить о престиже как о состоянии, то нет, состояния здесь сразу не сделаешь. Делают те, кто продвигается по карьете, учится, достигая позиций менеджеров компаний (даже не отделений). Но для этого, конечно, только школьного образования мало, а иногда требуется MBA, чтобы получить признание в индустрии.